Техника «малого разговора»: что не так?

Техника «малого разговора», владение которой свидетельствует о высочайшей коммуникативной компетентности , это один из основных признаков человека, обладающего высоким эмоциональным интеллектом. Ошибки малого разговора

В одном из прошлых материалов мы подробно разбирали технику «малого разговора». Владение этой техникой свидетельствует о высочайшей коммуникативной компетентности того, кто этой техникой успешно пользуется. Кроме того, владение техникой малого разговора - это один из основных признаков человека, обладающего высокимэмоциональным интеллектом.

Вкратце, смысл техники малого разговора сводится к следующему:

Для того, чтобы добиться успеха на любых «переговорах», нужно от 50 до 99% времени, отведенного на деловое общение, разговаривать не о деле, а о пустяках, приятных Вашему собеседнику, от которого Вы хотите чего-либо добиться.

Как говорят на тренингах коммуникативной компетентности - малый разговор - это болтовня о пустяках, но не «пустяшная болтовня».

Вместо того, чтобы назойливо «продавливать» свою тему, изнуряюще прося или агрессивно требуя от собеседника нечто Вам нужное, Вы говорите с ним о том, что приятно, интересно и знакомо ему, о том, что не связано напрямую с обсуждаемой вами «работой».

Не это ли имел в виду писатель Михаил Афанасьевич Булгаков, когда сформулировал свою знаменитую фразу: «Никогда и ничего не просите. Особенно у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами всё дадут».

Дадут-то дадут, но только после того, как Вы овладеете техникой «малого разговора» и научитесь применять её грамотно, без ошибок.

Вот сейчас мы и поговорим о типичных ошибках, «подводных камнях» этой вроде бы простой техники. Мы поговорим об ошибках, совершив которые все «новички» сводят на нет все свои старания, приходя, порой, к обратному результату - вызывая агрессию у собеседника, утомляя его, пугая или понижая ему самооценку, которая и без того у всех нестабильна.

Итак, малый разговор предполагает умелое (ненавязчивое) перемешивание в общем разговоре четырёх техник:

  • одобрительного цитирования того, что партнёр говорил ранее, (Ах, ты был прав, когда утверждал, что...»)
  • позитивные констатации того, что в этом мире произошло к лучшему (Наша грымза-то увольняется),
  • информирование партнёра об интересных и важных для него вещах, (В магазине «Три слона» сейчас можно купить две пары сапог за пять тысяч рублей),
  • интересный (партнёру) рассказ - смешной и незатейливый, можно даже - анекдот.

Казалось бы, всё ясно. Совсем вкратце это сформулировал ещё Дейл Карнеги: «Искренне интересуйтесь людьми!»

А до Дейла Карнеги этим приёмом пользовался ещё Наполеон, который мог подойти к любому своему солдату и, назвав его по имени, поинтересоваться: «Как поживает твоя малышка Наннета, как отец?»

Разумеется, чтобы ваш малый разговор состоялся, Вы должны знать своего собеседника не поверхностно, не видеть его впервые. Вы должны собирать информацию (причём довольствоваться той информацией, которая исходит от него самого, а не копить досье из «тайных» источников), помнить эту информацию, и выдавать ни в коем случае не перевирая.

Собственно, Вам нужно знать: что является «экспертной зоной» вашего партнёра - как профессиональной экспертной зоной, так и личной. Экспертная зона - это то, в чём человек считает себя компетентным, в чём он только хочет быть компетентным или то, в чём он уже действительно и бесспорно компетентен.

Ну а теперь перейдём непосредственно к непростительным ошибкам малого разговора. Чтобы использовать хотя бы одну из четырёх техник малого разговора, нужно обычно начинать с общих вопросов типа: «Ну как там у тебя дела?» Вот тут-то и кроется возможность совершить ошибку.

Ошибка Малого разговора №1

«Допрос»

Вы хотите поинтересоваться делами партнёра. Партнёр сообщает Вам коротко часть информации. Вместо того, чтобы удовольствоваться полученной информацией, Вы начинаете «копать глубже», задавая дополнительные уточняющие вопросы, чем ставите человека в тупик.

Запомните: малый разговор должен быть похож на полёт бабочки, которая легко порхает с цветка на цветок, не задерживаясь подолгу ни у одного цветка. Это что касается правильного малого разговора. Неправильный малый разговор напоминает полёт осы, мухи, комара - то есть кого-то совсем не того, кто способствует релаксации наблюдающего этот полёт.

Например, Вы хотите процитировать партнёра и говорите: «Маша, я помню ты что-то говорила о том, что ты покупаешь ноутбук. Так ты его уже купила?»

Маша отвечает: «Да, купила».

Вы говорите: «Ой как здорово, молодец. Теперь будем с тобой по скайпу разговаривать?»

На этом бы можно и остановиться,чтобы тут же перепорхнуть к другой приятной для Маши теме. Но вы продолжаете: «А какая память у ноутбука? А сколько ядер? А сколько пикселей? А какую ты прогу установила?»

(Или ещё того хуже: «А сколько ты за него заплатила?», «А кто ж тебе столько денег дал?»)

На что Маша начинает хлопать глазами и думать про себя: «Задолбал, компьютерщик и шпион».

Результат, сухой остаток такого общения сводится к тому, что Вы очередной раз дали Маше понять, какая она дура, что не разбирается в компьютерах. Если у Маши это не больное место (благодарите Бога, если это так), то Вы просто заставите её смертельно скучать во время этого разговора, которым наслаждаться будете только Вы. Это не приблизит Вас к званию «Отличника коммуникативной компетентности».

Ошибка Малого разговора №2

«Заполнение анкеты»

Иногда, чтобы разговорить собеседника, мы начинаем задавать ему вопросы о личном, «по списку».

  • Как муж?
  • Как ребёнок?
  • Как машина?
  • Как дача?
  • Куда поедешь?
  • Что нового?
  • Что хорошего?

Человек чувствует себя в положении интервьюируемого, который обязан дать отчёт о всех своих делах. Ему это становится скучно и малого разговора не получается.

Ошибка Малого разговора №3

Малый разговор вырождается в большой разговор

или «Начали за здравие, кончили за упокой»

Ну не умеют у нас некоторые люди не перевести разговор на «дела», с чего бы приятного он не начинался.

Одно из правил хорошего тона: в гостях не говорить о работе.

Эта ошибка - сводить малый разговор к большому особенно свойственна начальникам или тем, кто работой уже замордован так, что ни о чём другом говорить не может.

  • Ты на той неделе в отпуск идёшь, я знаю, куда едешь?
  • Как всегда, в Сочи.
  • Так, а ты данные мне дашь по регионам, а то я в командировку еду, кто мне даст данные?

Ошибка Малого разговора №4

Разговор скатывается в негатив

  • Пока ты был в отпуске нам туалеты отремонтировали, теперь там евроремонт Начинаете вы технику позитивной констатации того, что всё к лучшему).
  • Сколько ж главный себе в карман положил, когда на ремонт деньги списывал? (радостно-ехидно говорит Ваш собеседник, далеко не идеальный коммуникативный партнёр, что ему прощается, ведь не он же применяет технику.)

Вместо того, чтобы отвести разговор от негатива, Вы подхватываете с жаром:

  • Да они когда ещё нам обещали сплит-системы, все деньги разворовали, зато дочечка на юрфаке учится. За деньги.

Ну всё. Малый разговор скатился в типичный «русский негатив». Все отправляются пить корвалол и биться головой о бетонные стены.

Ошибка Малого разговора №5

«Пальцем в небо» или «Метил в ворону, а попал в корову»

Сообщая человеку новость о том, что в мире произошло что-то хорошее, не совершите бестактность.

Например, не стоит говорить девушке, которая безуспешно пытается забеременнеть, что «Маша родила-то!».

Сообщая хорошие новости о тех или иных людях, удостоверьтесь, что ваш собеседник не завидует этим людям, что они не его враги.

***

Вот основные ошибки тех, кто начинает практиковаться в ведении малых разговоров.

Ещё раз подчёркиваю (как делала это в предыдущем материале), малый разговор - техника благородная.

Ведь благодаря ему мы выясняем много об окружающих нас людях, чем создаём себе привычку не думать исключительно о себе.

Елена Назаренко

© www.live-and-learn.ru - психологический портал центра "1000 идей"

Авторская разработка центра - методика работы с бессознательным с помощью психологических карт. Подробнее...

Статья о принципах формирования желаний и воли в воспитании ребёнка-лидера
Порок души Анны Карениной можно назвать так: «Я вижу мир правильно, и я вижу, что он – неправильный, это же очевидно».
Я-куклы в психотерапии проблем взаимодействия с окружающим миром и проблемы самоидентификации
Эта замечательная психологическая техника не требует командной работы, её выполняет один человек. Для этого Вам нужно остаться в одиночестве, расслабиться, взять лист бумаги и ручку и начать вспоминат...
Сказкотерапия в помощь арт-терапии при работе со страхами
Когда мы называем себя или кого-то из других людей «богатыми» или «бедными», мы чаще всего представляем себе в уме количество денег. Однако мы забываем, что деньги нужны лишь д...
Как завязать дружеские отношения с Миром и исключить его из числа своих потенциальных врагов? Великодушие — ключ к управлению этим «непонятным» миром