Открытые вопросы: что не так?

Все психологи, которые обучают своих клиентов быть коммуникативно компетентными, настаивают на том, чтобы их клиенты учились задавать «открытые вопросы» и избегали вопросов «закрытых».

Целых две обширных статьи нашего сайта посвящены подробному объяснению (с примерами) того, какие (в психологии общения) выделяются типы вопросов и почему важно уметь задавать вопросы открытые. Это статьи: «Доверительная беседа: открытые и закрытые вопросы» и «Умение задавать вопросы: психологический ликбез».

Напомним вкратце о том, что же это такое.

Открытые вопросы - это вопросы ,которые предполагают развёрнутый ответ-речь собеседника. Открытые вопросы начинаются со слов:

• что,
• как,
• какой,
• почему,
• зачем...

Смысл открытого вопроса состоит в том, что вы даёте своему собеседнику возможность высказаться, говорить долго и обстоятельно. Это говорит в свою очередь о том, что Вы уважаете собеседника и даёте возможность ему изложить свою точку зрения, разрешаете свободно говорить.

Закрытые вопросы подразумевают короткие и точные ответы типа:

• да,
• нет,
• двадцать человек,
• в среду.

Иногда такие вопросы и такие ответы бывают необходимы, но психологи советуют избегать их превалирования в диалоге. Иначе разговор превращается в допрос, и ваш собеседник начинает чувствовать себя как подчинённый, вызванный на ковёр.

Даже если это и так... Философия современного менеджмента, делового общения и управления персоналом, которая ориентирована на равноправные (демократические) отношения между начальниками и подчинёнными, предписывает строить свой речевой этикет так, чтобы ваш подчинённый не чувствовал себя «мальчишкой» или «девочкой», общаясь с вами. В западных странах - это уже норма, нарушая которую Вы просто покажете себя некомпетентным, неграмотным руководителем.

Тем более нельзя допускать превалирования закрытых вопросов, если вы просто общаетесь, если вы - не начальник ,а ваш собеседник - не подчинённый и говорите вы отнюдь не о работе.

Тем не менее, нам проще задавать вопросы закрытые, даже детям и супругам. А вот задавать открытые вопросы (и тратить время на выслушивание целой речи) нам очень трудно, приходится переучиваться, разучивать целые речевые паттерны.

Но вот те, кто натренировался это делать естественно и виртуозно, те сразу чувствуют, как меняются к лучшему их отношения с окружающими - эти люди сразу чувствуют выгоду такого общения.

Давайте посмотрим на типичные формулировки как открытых, так и закрытых вопросов. Эти формулировки (формулировки открытых вопросов) можно периодически просто заучивать, чтобы они чаще попадали нам на язык во время спонтанного говорения.

Каких формулировок нужно избегать (Закрытые вопросы)

• Так ты хочешь отказаться от командировки?
• Тебя что, больше интересует работа с москвичами?
• Ты недоволен моей работой, да?

Что нужно говорить вместо этого? (Открытые вопросы)

• Как нам решить вопрос с твоей командировкой?
• С какими регионами ты хотел бы работать и почему?
• Что ты имеешь в виду, когда говоришь...
• Какой результат ты бы сам хотел увидеть?... и т.п.

Всё это - азы, которые необходимо знать каждому человеку.. Но есть ещё и нюансы.

А ведь именно нюансы, точнее, их незнание, приводят к тому, что техника, которая выполняется вроде бы слово в слово - не срабатывает или же срабатывает с точностью до наоборот.

Запомните, пожалуйста ,сразу - первое базовое правило открытых вопросов.

Открытый вопрос должен быть сформулирован так, чтобы вашему собеседнику ЗАХОТЕЛОСЬ отвечать вам на ваш вопрос.

Психологи-практики заметили, что очень часто их клиенты так формулируют свои открытые вопросы, что они начинают звучать как:

• скрытое обвинение,упрёк,
• «бесплатный совет»,
• ложная интерпретация мыслей и действий собеседника,
• или вообще «недвусмысленное приглашение к скандалу».

Так в чём же дело?

А дело в том, что в русском языке и в сложившейся русской культуре речи (речевой прагматике) вопросы - это не простые запросы об информации...

мы (в отличие от других народов) используем вопросы не по назначению, а как скрытые упрёки и обвинения.

Психологи и лингвисты даже говорят об особом статусе вопроса в русском языке!

В русской речевой культуре тот, кто задаёт вопросы - тот барин. Право задавать вопросы - это привилегия, это маркер высокого статуса говорящего.

У нас существует даже такое выражение-поговорка: «Вопросы здесь задаю я». Я надеюсь, теперь всем понятно, как сразу начинает чувствовать себя человек, к которому обращаются с вопросами?

Русская речевая прагматика испортила репутацию вопросительному предложению...

С детства мы слышим вместо:

• «Не бери это» / «Зачем ты взял?»
• «Не ходи туда» / «Куда пошёл?»

Затем, когда мы вырастаем, вопросы-оскорбления начинают сыпаться на нас как из рога изобилия:

• Когда ты перестанешь опаздывать?
• Где ты воспитывался?
• Почему ты считаешь, что...
• Где ты это взял?
• Где вы видели, чтобы...
• Когда ты уже научишься...

Все эти скандальные РИТОРИЧЕСКИЕ вопросы на самом деле не предполагают ответа. Это никакие не открытые вопросы. Но они внешне сформулированы как открытые, и по своей структуре ничем от них не отличаются.

В нашем народе возник оригинальный способ борьбы с такими вот риторическими вопросами, цель которых - унизить или вызвать на скандал.

Этот способ называется «Включить дурака» или «Капитан очевидность».

Тот, кому задают оскорбительный риторический вопрос, начинает невозмутимо, скрупулёзно и педантично (как будто бы он - компьютер) на данный вопрос отвечать, выматывая тем самым собеседника и не оставляя ему шансов на эскалацию скандала.

Самым гениальным ответом в стиле «капитан очевидность» до сих пор считается один имевший место в реальности диалог, состоявшийся между разгневанным клиентом и отделом продаж некоей фирмы. Воспроизведу это полностью:

• Хотел бы узнать, как у Вас работают такие лживые менеджеры как Резаков Андрей?
• Андрей работает с понедельника по четверг, с 9 до 19. С уважением, отдел продаж.

Итак, если Вы попали в ситуацию, где Вам задают «открытые вопросы», которые больше смахивают на оскорбление, рецепт один: техника «Капитан очевидность».

С этим мы разобрались.

Но как быть, если Вы хотите сами задавать открытые вопросы и не хотите при этом, получить негативную реакцию собеседника, когда ваш партнёр:

• замыкается в себе,
• оказывается обескураженным,
• ищет подвох.

Просто откажитесь от следующего списка двусмысленных опасно звучащих открытых вопросов:

• Почему ты не сделал этого?
• Почему вы так считаете?
• Почему вы не...
• Как вы могли...

Ну и, наконец, задавая даже самый безобидный открытый вопрос, постарайтесь своей интонацией и выражением лица всячески продемонстрировать собеседнику ваше расположение к нему.

Пусть по вашему голосу и мимике партнёр догадается, что вы не упрекаете его, а действительно хотите услышать ответ на свой вопрос.

Тогда вопросы типа:

• А как это себе представляешь ты?
• Почему ты считаешь, что это невозможно?
• Каким образом?
• Что же ты ему сказал?

Будут звучать как самые настоящие открытые вопросы, как им и положено звучать.

Елена Назаренко

© www.live-and-learn.ru - психологический портал центра "1000 идей"

Авторская разработка центра - методика работы с бессознательным с помощью психологических карт. Подробнее...