Все данные нами обеты...

Что заставляет нас сказать «да» человеку в чьих товарах, услугах и обществе мы не нуждаемся? Почему мы позволяем другим людям мягко и вкрадчиво манипулировать нами? Где лежит разгадка феномена уступчивости, идущей вразрез со здравым смыслом и нашими планами? Некоторые отвечают на это: «Меня так воспитали». Бросьте, манипуляторам сознания поддаются все. Рано или поздно. А некоторые так и вовсе не осознают, что всю свою сознательную жизнь идут за дудкой Гаммельнского крысолова.

Известный социальный психолог Роберт Чалдини, автор многих книг, в том числе и бестселлера «Психология влияния», всю жизнь делал не то, чего хотел сам, а то, что его вынуждали делать другие. Пока это ему не надоело. Тогда он стал разбираться с этой проблемой как учёный. Но не как учёный кабинетного формата, а как практик, работающий в грязных условиях полевого эксперимента. Для того, чтобы изучить стратегию врага изнутри, он проник в «лагерь боевой подготовки» самых успешных — профессиональных — манипуляторов. Записываясь последовательно на курсы торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, рекламистов, мистер Чалдини вынес оттуда бесценные уроки, обогатившие социальную психологию и конфликтологию новым материалом для осмысления. Итак, что заставляет нас покорно говорить «да»? Вот некоторые наблюдения.

Два земных врага человеческой свободы выбора — Последовательность и Обязательство.

Заставляя Вас принять на себя Обязательство, манипулятор создаёт плацдарм для Вашей же бессмысленной Последовательности. Человек устроен так, что будет стремиться выполнить ранее принятое на себя обязательство. Как это работает?

Стратегия наложения обязательства работает так. Вас вынуждают предпринять какое-то (незначительное) действие или сделать какое-то (ни к чему не обязывающее) заявление. Бойтесь! Вас уже обязали! Это маленькое вынуждение является глубокой стратегической ловушкой, которая в скорости заставит Вас уступить под воздействием логики дурной и злонамеренной Последовательности.

Ровно через две недели в дома тех же амриканцев постучали уже другие «подставные лица» эксперимента и попросили теперь о более хлопотной услуге: разместить на частных газончиках (святая святых и гордость американца) громоздкие железные стойки с плакатами «Водитель! Управление машиной в нетрезвом виде ведёт к ДТП!». И что Вы думаете? Их кто-нибудь послал подальше? 76% домовладельцев РАДОСТНО! Разрешили обезобразить свой газон навеки...

Что произошло, с точки зрения социальной психологии? Самый первый «троян» - запуск ловушки, имел цель ИЗМЕНИТЬ МИРОВОЗЗРЕНИЕ ЛЮДЕЙ. И ему это удалось. Люди, подписав «бамажку», вдруг выросли в собственных глазах и ощутили себя Гражданами. После этого включился механизм последовательности — им было уже неудобно отказать.

Незначительный акт подписания петиции заставил людей оказать гораздо более крупную услугу. Самое смешное, что домовладельцы впоследствии даже не вспомнили двух парней с петицией!

Манипуляторы от «чёрной» социальной психологии, которые в отличие от экспериментаторов занимаются не наукой, а бизнесом, используют мелкие обязательства, чтобы изменить мнение людей о самих же себе.

Так «потенциальных покупателей» превращают в «постоянных клиентов», представителей вражеской армии в своих союзников и коллаборационистов.

Сам Роберт Чалдини красочно описал историю из своей жизни, за которую ему было стыдно, пока он не научился извлекать позитивные уроки из любого негативного опыта. Назовём эту историю, совсем не в духе терминов социальной психологии,

«Теперь я понял, что конкретно ты имела в виду!»

Милая дева в шортах, лифчике от купального костюма и с папкой подмышкой (в Калифорнии – жарко) постучала в дверь скромного и совсем не богемного социального психолога. Далее она всего лишь попросила ответить на вопросы анкеты. Ну, кто не пожалеет бедную студентку, которая вместо того чтобы загорать на борту яхты, ходит по домам с опросниками?

Анкета касалась досуга и культурных развлечений. Распустивший перья и вытянувший шею Роберт — затоковал что твой тетерев. И на премьеры фильмов он ходит, и на фестивали — случается, и оперу обожает, а балет — вообще его страсть. В общем, культурный мужчина. Да ещё и не без тяги к богемной роскоши — кушает вне дома аж четыре раза в неделю, а к холодному цыплёнку выбирает бургундское... Всё рассказал, или почти всё, ибо дева не дала перейти к тематике альковных предпочтений. Не меняя ритма ахов и охов, она предложила ... подписаться на культурно-досуговый журнал-афишу (не нужный никому на фиг в штате) и купить абонемент в клуб, организующий какие-то пафосные вечеринки сомнительного качества, по ценам — выше заоблачных. Он подписался.

Не мог же мужчина дать обратный ход и сухо возразить, что нигде он особо не бывает на самом деле и что такие траты ему не по карману. Он решил соответствовать недавно (минуту назад) изменившимся представлениям о себе, и для поддержания дутой репутации светского льва, вступил в очередной «профсоюз».

Отвечать на такие диверсии надо сразу и жёстко, как это делал профессор Преображенский. «Вам не жаль голодных детей?» «Мне не жаль голодных детей». Хлопок дверью.

Опасные манипуляторы не только стучатся в двери наших домов, которые мы можем, в принципе, и не открыть. Они поджидают нас повсюду. Эта техника описывается многочисленными русскими поговорками и пословицами типа: «Сказал А, скажи и Бе», «Назвался груздём, полезай в кузов», “Увяз коготок – всей птичке пропадать”,«Повадился кувшин по воду ходить — тут ему и битым быть». Но жёстче всего принцип «на слабо» используется в криминальном мире, где он называется «круговая порука». Если ты оказываешь услугу группе воров, выходя при этом сам за рамки Уголовного Кодекса, то тебе уже нет дороги назад. Это называется «групповая».

Нас с детства приучают поддаваться течению дурной последовательности, которая, проявляясь бездумно, может оказаться гибельной. Ты же настоящий мужчина? Вариант А. Тогда дай этому очкарику по роже! Вариант Б. Тогда пойдём лечить твой зуб. Связи никакой — одни понты.

Я вспоминаю замечательную историю из собственного детства. Как-то, наматывая круги вокруг школы на уроке физкультуры (это было в четвёртом классе) , девочки остановились передохнуть подальше от глаз учителя и принялись рвать листики с осенних кустарников. И вот одна из нас — прекрасноокая блондинка с роскошной белой косой, никогда не отличавшаяся ни хорошими отметками, ни тягой к естественнонаучным дисциплинам, произнесла фразу, которая до сих пор казалась мне безумно фальшивой:

-“Деевочки! Как вы можете рвать лиистьяа?”

-“А чё?”

-“Мы же изучаем природовеедение!”

Конечно, теперь-то я понимаю, что это была не фальшивая фраза. Просто это был единственный ребёнок в моём классе, который повёлся на модель Последовательного Поведения в силу данного Обязательства. Причём, заметьте, никто обязательства быть юным натуралистом и защищать природу у Лены не вымогал. Учительнице было это глубоко... Она, эта эмпатичная Лена, как-то сама...

Представьте же, что бывает с людьми, которых сначала долго охорашивают в коридоре, а потом просят поставить заочно зачёт двоюродному мужу по материнской линии? Не сбросишь же ты чужую руку со своего плеча и не плюнешь под ноги манипулятору. Не поймут.

Собственно, к чему я это всё говорю? А вот к чему. В иудаизме есть один из самых важных в году праздников — Йом-Кипур. В этот праздник в синагоге читают особенную молитву, которая очень долго не включалась в канон, но потом вошла. Она называется Кол Нидрей. Запомните это слово. Её пафос был настолько велик, что им вдохновились европейские композиторы и исполнители, сделав на мотив её распева прекрасные симфонические программы.

Что же это за текст? Антисемиты очень часто приводят Кол Нидрей как одно из доказательств «коварства еврейского народа», все договоры с которым “пишутся на песке”, так как у них имеется «специальная молитва», освобождающая их от любых данных клятв и обязательств.

В одной из заповедей сказано «Не давай клятв». Но человек слаб и клянётся, и даёт обещания. Уже тогда было известно, кто и зачем вырывает у человека эти клятвы. Вот слова Кол Нидрей, вникните в них:

«Все обеты, обязательства, присяги и отлучения, называемые „конам, конас“ или каким бы то ни было другим именем, что мы обещали или поклялись, или поручились, или которыми мы обязались — мы во всех их раскаиваемся.

Да будут они считаться разрешенными, прощенными, уничтоженными, недействительными и лишенными силы. Они не будут связывать нас и не иметь никакой силы над нами. Обеты не будут признаны обетами, обязательства не будут обязательными, а присяга — присягой».

И затем хором, все: «И будет прощено всей общине сынов Израиля и чужеземцу, живущему среди них, ибо весь народ — в неведении».

Если Вы пообещали быть кому-то «хорошим мальчиком», а потом Вас попросили убить человека или купить тёрку для мускатного ореха, знайте не Вы первый попались на эту удочку. Кол Нидрей читается только один раз в году.

Но что мешает Вам повторять эти слова до тех пор, пока чёрные манипуляторы от уличной социальной психологии не начнут бежать от Вас, как от чумы, не вынося взгляд проснувшегося от душевной спячки человека?

Назаренко Елена